記事のポイント
- 香水販売における信頼の鍵は、販売員自身の使用体験とリアルな知識にある。
- 教育とグラティスは高コストでも売上に直結する施策として有効である。
- Z世代を含む顧客が実店舗体験を重視する今、現場の販売員のモチベーション維持が重要視されている。
香水業界のベテランコンサルタントであるペイシェンス・アノエ＝ランプティ・バトル氏は、香水がニッチな趣味から、10代の少年からセレブリティまでを虜にする熱狂へと成長していく様子を見てきた。彼女が常に聞かれる質問があるという。それは「香りはどのくらい続くのか？」というものだ。これは製品情報のシートを読んでもわかることではなく、実体験を通じてしか判断できない。
「お客さまにとってこれは非常に重要なこと。『あなた自身はこれを使ったことがある？ 持ってる？』と、何度も聞かれるのだ」と、ニューヨークを拠点に、バーグドルフ・グッドマン（Bergdorf Goodman）などのブランドアンバサダーとしても活躍してきたラグジュアリー販売マネージャーのアノエ＝ランプティ・バトル氏は語る。「信頼が大切で、ただ売りつけているだけではなく、本当に関心があって実際に知っているものなのかを、お客さまは知りたがっている」。
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The post 香水 販売の鍵は「現場」にあり 信頼・教育・体験が売上を左右する appeared first on DIGIDAY［日本版］.
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